Vo svete predaja existuje mnoho rôznych prístupov a stratégií, ktoré obchodníci používajú na získanie zákazníkov a uzatvorenie obchodov. Pred desiatimi rokmi v knihe The Challenger Sale Matthew Dixon a Brent Adamson pozdieľali svoje tipy na úspešných obchodníkov.
Kniha je bestseller a pre sales managerov povinným čítaním. The Challenger Sale popisuje 5 typov obchodníkov z pohľadu fungovania a prístupu.
1. The Challenger
Výzvač
Obchodníci typu Challenger sú aktívni a odvážni jednotlivci, ktorí sa neboja vyzývať zákazníkov a posúvať ich myslenie. Neboja sa konfrontácie a sú schopní vyvolať diskusie, ktoré vedú k zmene názoru zákazníka. Výzvači majú hlboké porozumenie nielen produktu alebo služby, ale aj k potrebám a „bolestiam“ zákazníka. Vďaka schopnosti otvorene vyjadriť odlišný názor dokážu ovplyvniť rozhodovací proces zákazníka v prospech svojej ponuky.
2. The Relationship Builder
Tvorca vzťahov
Obchodníci typu Relationship Builder stavajú na silných osobných vzťahoch so zákazníkmi. Kladú dôraz na porozumenie ich potrebám, záujmom a preferenciám. Títo obchodníci veria, že pevné vzťahy sú kľúčové pre získanie a udržanie zákazníkov. Aj keď im môže chýbať konfrontácia, ich dôraz na starostlivosť a lojalitu môže viesť k stabilným dlhodobým obchodným vzťahom.
3. The Hard Worker
Pracant
Obchodníci typu Hard Worker sú motivovaní, vytrvalí a ochotní odviesť nadštandardný výkon. Sú ochotní investovať do hlbšieho porozumenia potrieb zákazníka a prezentovať produkty alebo služby s vášňou a nasadením. Makajú. Aj keď im môže chýbať konfrontácia so zákazníkom, ich snaha a nasadenie je nimi často ocenené.
4. The Lone Wolf
Samotár
Obchodníci typu Lone Wolf sú samostatní a uprednostňujú prácu na vlastnú päsť. Najčastejšie ide o skúsených profesionálov, ktorí majú vysokú mieru sebavedomia a radi si stanovujú vlastné ciele. Majú tendenciu dodržiavať vlastné metódy a prístupy bez ohľadu na zavedené procesy a štandardy spoločnosti. Lone Wolf obchodníci sa často presadzujú svojimi výsledkami a sú schopní prekonať výzvy. Avšak, môžu mať problém s nedostatkom spolupráce a zdieľania informácií s ostatnými členmi tímu.
5. The Reactive Problem Solver
Reaktívny riešiteľ
Obchodníci typu Reactive Problem Solver sú vnímaví a rýchlo reagujú na potreby zákazníka. Namiesto výzvy v podobe komplexného myslenia sa sústredia na riešenie konkrétnych problémov, s ktorými sa zákazník stretáva. Sú schopní efektívne identifikovať a poskytnúť riešenia pre špecifické potreby zákazníka. Aj keď týmto obchodníkom môže chýbať výrazná výzva či dokonca provokácia, ich schopnosť poskytovať konkrétne a presvedčivé riešenia môže byť pre mnohých zákazníkov príťažlivá.
Každý z týchto piatich typov obchodníkov predstavuje iný prístup k predaju a vzťahom so zákazníkmi. Za svoju kariéru som sa stretol s každým typom a veľa ľudí bolo rozkročených do dvoch typov. Ak robíte obchod, tak bez ohľadu na to, ako ktorý typ obchodníka sa vidíte, je dôležité rozumieť potrebám zákazníkov a poskytovať presvedčivé riešenia. Určite si treba brať z každého typu a prispôsobiť sa podľa toho kto je aktuálne ako zákazník oproti vám. Kombinácia týchto rôznych prístupov môže priniesť úspech a zvýšiť vaše obchodné výsledky.